A velocidade dos dias atuais faz com que cada segundo seja valioso para qualquer empresa e a palavra economia é constante em pequenas e grandes organizações. Então, por que o tempo dos seus colaboradores ainda é desperdiçado com processos de venda desorganizados e com vários ruídos na comunicação? Neste artigo falaremos um pouco sobre o Smarketing e como ele irá tornar o seu processo de vendas mais eficiente.
Os benefícios de um processo de vendas organizado e uma comunicação entre os setores de marketing e o de vendas vão além de um ajuste nas horas das rotinas dos colaboradores, mas em uma estratégia sem nenhum desperdício, por falta de organização, por incêndios corporativos, relacionamentos pessoais tóxicos e ferramentas obsoletas que podem comprometer o crescimento da empresa.
Na Anova Digital em 2016, participamos da organização de um processo de vendas de uma concessionária de veículos, em Aracaju-SE (Contorno Veículos); o marketing digital atraia interessados e os qualificava da melhor forma, a partir daí cada possível cliente recebia um tratamento diferenciado pelo time de vendas. A equipe de vendas sabia exatamente os desejos e as limitações de cada cliente, assim a abordagem era feita de forma única.
Cada equipe e seguimento do mercado precisa de um processo personalizado onde cada peça da equipe precisa estar preparada para desempenhar seu papel de forma que os próximos passos sejam feitos em harmonia, potencializando cada etapa até a conversão da venda.
Ainda existem muitas queixas entre o marketing e o setor de vendas, por que a cultura das empresas ainda não incorporou o Smarketing?
Sales + Marketing = Smarketing
O setor de marketing tem responsabilidades com a estratégia e na tomada de decisões que acarreta muito estresse, enquanto o setor de vendas é muito castigado com metas e baixa motivação; segundo dados da Hubspot, apenas 13% dos envolvidos não tem nenhuma reclamação com relação ao outro setor. Como transformar esses desafios em combustível para o sucesso? Simples, é entender que são todos do mesmo time, vestem a mesma camisa e que podem trabalhar em conjunto para melhor desempenhar suas funções.
Enquanto a equipe de Marketing foca em atrair visitantes, converter em leads, nutri-los com materiais relevantes e qualificá-los; a equipe de vendas aborda esses leads em conversas individuais de maneira que eles consigam fechar um negócio durante um período específico de tempo. É nesse momento que um time bem formado consegue a vitória, certeira e rápida.
À primeira vista, colocar equipes em sintonia parece uma tarefa difícil, mas alinhar o marketing e vendas é motivador e quando o caminho é descoberto, os resultados e o crescimento da empresa é garantido.
A comunicação entre os times deve ser transparente sobre o andamento e progresso das tarefas e objetivos. Documentar cada passo e manter a informação disponível a qualquer momento para todos.
O processo deve estar incorporado na rotina das equipes. A criação de uma nova rotina é necessária e menos estressante que manter velhos vícios e “birras”.
A equipe precisa entender e incorporar a evolução do processo como um todo ou a equipe deve ser mudada.
Ferramentas digitais facilitam muito, excluem os defeitos do papel (durabilidade, disponibilidade, transporte, pesquisa, cópias…) e mantém as características de documentação de cada passo. Transparência na comunicação é vital.
Como fazer vendas e marketing falarem a mesma língua:
O início da implementação deve ser feito da melhor maneira possível, alguns colaboradores já devem estar acostumados com um determinado processo ou a falta dele. Por esse motivo, é muito importante que todos entendam e que façam parte dessa evolução juntos. Esse é o maior desafio e o maior tesouro: a união e alinhamento das equipes.
Os objetivos do time de marketing devem ser compartilhados com os da equipe de vendas. Em contrapartida os números, feedbacks sobre os gatilhos e modelos de qualificação devem ser feitos pelo time de vendas e passados de volta para que o marketing possa ter uma base real, como um termômetro para suas decisões:
Falem a mesma língua: Entender os fatores internos e externos, cada equipe tem suas metas mensais e anuais variáveis com a sazonalidade. As equipes devem saber das dificuldades e oportunidades do mercado cada uma do seu panorama e alinharem essas ideias em um só foco.
Definir o que é um lead quente – Quem vai ao time de vendas: Ele se encaixa perfeitamente no que a empresa espera de um cliente. O marketing e vendas devem determinar juntos o que isso significa: Quem quer e pode obter o produto ou serviço oferecido.
Compartilhamento e compreensão de buyer personas: Conhecer as personas é essencial para o bom alinhamento. Enquanto marketing precisa conhecê-las e pesquisar sobre elas para criar conteúdo que sejam relevantes, conseguindo fazer com que virem leads e andem no funil, o setor de vendas também precisa conhecer cada uma das personas, inclusive é nesse setor que vai ser caracterizado o sucesso ou a necessidade de ajustes nas personas. Reuniões e relatórios feitos com o time de vendas podem gerar novos insights sobre o trabalho feito para a nutrição dos leads. O marketing precisa saber se os leads enviados são realmente bons ou precisão ser melhores trabalhados antes de passar para o time de vendas.
Alinhamento dos estágios de venda e marketing de acordo com o funil: cada indivíduo tem suas características. Nesse momento o marketing tem que qualificar o máximo possível e entender o Lifetime value. O setor de vendas deve ser certeiro sanando as dores do cliente e facilitando a concretização dos seus desejos.
Comunicação é o maior desafio e o maior prêmio.
A comunicação deve usar ferramentas ágeis, e-mails, mensagens ou telefonemas para o dia a dia, contudo eles não são o suficiente. As equipes precisam se reunir com frequência, relacionamentos humanos criam líderes e líderes motivam equipes.
Um cronograma básico pode ser usado:
Reuniões semanais são usadas para ajustes de pontos e feedback sobre os andamentos de tarefas, ajustes de leads, além de outros pequenos ajustes que possam prejudicar o andamento do Smarketing.
Em uma reunião mensal são explorados pontos mais aprofundados. Pautas que precisem de executivos, grandes mudanças no processo, alinhamento de novas metas além de outras mudanças de panorama.
A equipe de vendas deve estar alinhada em relação às campanhas e projetos do time de marketing assim como a equipe de vendas deve atualizar de forma ágil seus companheiros do marketing sobre quaisquer modificações de processos ou novidades positivas e principalmente as negativas.
Não confie em promessas de sucesso.
O que não pode ser medido não se pode atribuir sucesso. Para que você consiga saber se o Smarketing está gerando os resultados esperados em sua empresa, é necessário ficar de olho nos resultados. Avalie o desempenho das listas, número de leads, conversões, e outras informações que comprovam o sucesso dos alinhamentos entre vendas e marketing.
Avalie o progresso e resultado de suas campanhas semanalmente. Crie relatórios mensais com análises completas sobre as métricas utilizadas pelas equipes e continue mensurando de maneira constante,é por isso que temos que estar prontos para ajustes e melhorias sempre.
O Smarketing é um modelo que leva em consideração o amadurecimento de duas equipes. Com o mesmo foco, alinhamento e comunicação, o setor de marketing e setor vendas conseguem garantir que qualquer empresa eleve o nível do negócio.
Se você tem equipe de vendas e marketing, porém não consegue alinhar os processos como descrevemos, não se preocupe. Nossa equipe poderá entrar em ação através de uma consultoria em marketing digital com foco em SMarketing. Estamos prontos para te ajudar!